멤버쉽컴퍼니: 패션 B2B 플랫폼, 영업부 총 경리 차창용 이사를 만나다

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2016년 중국 내 1인당 GDP가 1만 달러에 육박했다. 수억 명의 중국 중산층들이 어느 정도 먹고 살 만 해졌다는 뜻이다. 이에 중국 내에서도 해외 브랜드 상품에 대한 관심이 증대되고 있다. 중국 내 빠링허우(1980년대 출생자)와 지우링허우(1990년대 출생자) 사이에서는 자신이 입은 브랜드 상품의 로고가 살짝 보이는 사진을 자신의 위챗에 올리는 게 일상이 됐을 정도로 젊은 소비층 사이에서는 우수한 브랜드 상품을 소비하려는 경향이 두드러지고 있다.

 

중국 로컬 패션 브랜드의 경우 퀄리티 컨트롤이 원활하지 않거나 시장 포지셔닝이 모호한 경우가 빈번해 브랜딩 및 인지도 면에서 취약한 경우가 많다. 이에 반해 해외의 브랜드 상품들은 정교한 디테일과 더불어 브랜드 아이덴티티를 잘 살려 중국 젊은 소비자층의 사랑을 받으며 최근 몇 년간 빠르게 시장 점유율을 높이고 있다.

 

하지만 막상 해외 브랜드 들에게 중국 시장 진출은 쉽지 않은 일이다. 직접 중국에 진출할 경우 온/오프라인 채널을 개척하는 데 천문학적인 비용이 들어가며, 중국 내 유통회사와 계약을 통해 진출을 하더라도 파트너를 찾고 관리하는 데 상당한 리스크가 존재한다. 한편 중국의 유통회사 측에서는 해외에서 좋은 제품을 소싱 하기가 쉽지 않다고 이야기한다. 해외 브랜드들의 경우 중국 진출이 전혀 준비되어 있지 않은 경우가 많으며, 상품을 공급하겠다고 디파짓을 받은 후 연락이 되지 않는 등 사기사건 또한 심심치 않게 발생한다. 이런 리스크를 해결한 B2B 플랫폼 MEMBERSHEEP(이하 멤버쉽컴퍼니라 부름)은 중국 유통 회사와 해외 브랜드사가 겪는 문제를 해결하는 자체적인 역량과 중국의 뛰어난 창업환경 및 거대한 잠재시장규모라는 외부적인 환경을 토대로 수많은 투자자들의 러브콜을 받고 있다.

 

정품의 보장

 

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멤버쉽컴퍼니는 해외 브랜드 회사들이 중국시장에 진입하기 위해서 반드시 거쳐야 하는 B2B 환승역이다. 멤버쉽컴퍼니는 미국/유럽 등지의 약 500여개의 브랜드 본사 및 공급사들과 계약을 통해 해외 브랜드 상품을 중국에 공급함으로써 중국 내 유일한 브랜드 B2B 플랫폼으로 자리매김하고 있다. 멤버쉽컴퍼니는 해외 브랜드 회사가 중국에서 전략적 채널을 갖출 수 있도록 중국 내 서비스 회사들과 제휴해 저작권, 브랜딩, 네이밍, 마케팅 등에 대한 컨설팅을 제공하며, 중국 내 대외신인도가 높은 물류 회사들과 전략적 협업을 통해 통관 문제까지 해결해준다.

현재 멤버쉽컴퍼니는 중국, 대만, 한국, 태국, 홍콩 등에 자리한 백화점, 편집샵, 온라인 쇼핑몰, 오프라인 프랜차이즈 업체에 신발, 의류, 가방 등 각양각색의 다양한 명품 브랜드 상품을 제공하고 있다. 멤버쉽컴퍼니는 전 세계 브랜드 헤드쿼터 및 아/태평양 총판 유통 채널 네트워크를 보유하고 있고 이러한 네트워크를 통하여 고객이 주문하는 상품을 즉시 제공할 수 있다. 또한 기업고객이 효과적으로 공급 채널을 관리할 수 있으며 상품 공급망 관리, 미국 및 유럽 현지 상품의 검수 및 배송, 통관 절차를 대행할 수 있다. 멤버쉽컴퍼니는 수년 간의 중계 무역을 통하여 검증된 능력과 경험으로 제품 구매와 통관에 필요한 모든 것을 원스톱 서비스로 제공할 수 있다.

 

2014년 창립 이래로 매달 170%씩 급속도로 성장한 멤버쉽컴퍼니. 이 성장은 합리적인 구매 제도와 밀접한 관련이 있다. 현재 멤버쉽컴퍼니는 주로 현물, 선물, 시즌 상품 등 세 가지 주문 방식을 통하여 기업 고객과 대량교역으로 수익을 창출하고 있다. 주문 건당 MOQ(Minimum Of Quantity; 최소주문량)을5,000 USD로 설정해 국내 B2B 플랫폼과 비교했을 때 유통회사들의 운영자금과 주문량을 많이 절감시켜 기업고객이 물건을 주문하는 데 편리함을 제공한다.

 

멤버쉽컴퍼니는 아시아 주문을 통합적으로 진행하여 브랜드 회사로부터 볼륨 디스카운트를 확보하며 이는 다음 시즌 주문과도 연결되어 바이어와 셀러 모두 안정적이고 꾸준한 수익을 창출할 수 있도록 한다.

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머지않아 멤버쉽컴퍼니는 수수료를 조정하여 회원 등급제 및 소량 도매도 진행할 예정이며 글로벌 물류회사들과 연계를 통해 유럽, 미국 등지에서 3PL 서비스까지 확대할 계획이며 이는 새로운 수익의 원천이 될 것이다.

 

멤버쉽컴퍼니의 차창용 이사는 수많은 가품이 섞여서 유통되고 있는 중국에서 정품에 대한 보장과 편리한 시스템, 부담스럽지 않은 최소주문량으로 시장 우위를 점할 것이라 보고 있다. 최저 구매량에서 우위를 점하면 멤버쉽컴퍼니는 시장을 더 넓힐 수 있고 위챗 판매자 공급, 오프라인 버티컬 프랜차이점 운영 또한 수익 모델 중 하나가 될 것이다. 멤버쉽컴퍼니는 이렇듯 중국 시장에서 새로운 채널과 수익구조를 개척해 나가고 있다.

 

서비스 플랫폼은 신속한 금융조달을 하는 산업 플랫폼이라고 할 수 있다. 멤버쉽컴퍼니는 2015년 상해에서 엔젤 투자를 받은 이후로 양질의 서비스를 제공할 수 있도록 노력하고 있다. 멤버쉽컴퍼니는 현재 플랫폼 보강에 중점을 두고 있고 일정량의 유동성이 생긴 후에 다시 그에 상응하는 융자를 받고자 한다.

 

 

창업의 과정

 

아시아의 창업 환경에 대한 이해도가 높은 전문가들은 중국의 열정적인 창업 붐과 대조적으로 한국은 저성장 기조에 들어가 경제성장이 주춤하고 있으며, 청년들은 취업난에 어려움을 겪고 있다고 말한다. 그뿐 아니라 정부의 개입, 보수적인 가치관 등의 사회 분위기로 인해 한국 내 창업은 활발하지 않으며 수많은 창업기업들이 자금난에 허덕이고 있다.

 

세계 각국에서 성공한 창업자들을 조사한 연구결과에 따르면, 창업자들이 창업에 실패한 평균 횟수는 중국이 3회로 가장 많고 한국은 단 1회라고 한다. 한국 내 창업에 대한 시선, 고용불안정성, 연대보증, 자금난 등 창업을 한번 실패했을 경우 사회적으로 재기가 쉽지 않기 때문이다.

 

 

멤버쉽컴퍼니가 탄생하기 전, 김진성 대표는 한국을 비롯해 미국 실리콘밸리에서 창업한 경험이 있고 창업 기업을 한 차례 매각한 경험도 가지고 있다. 한국으로 돌아온 김진성 대표는 멤버쉽컴퍼니를 창업하였으며 2014년 4월 한국에서 정식 서비스를 오픈하였다.

 

2015년 8월, 알리바바 신규사업인 Wholesaler 팀과 브랜드 공급 파트너쉽을 맺어 본격적인 중국 시장 공략에 나섰다.

2015년 9월, 상하이에서 인민폐 120만 규모의 엔젤투자를 받았다.

2016년 8월, 홍콩의 면세점인 GDFS로부터 자금 지원을 받아 매월 RMB 500만의 파이낸싱 계약을 체결했다.

2016년 10월, 플랫폼 개발에 들어가 내년 초에 정식 B2B 서비스를 오픈할 예정이다.

 

현재 멤버쉽컴퍼니의 직원들은 한국/미국/중국/영국 등 세계 각지에서 온 사람들로 이루어졌다. 각국의 인재들로 구성된 팀은 VC(벤처캐피탈)들 사이에서도 상당히 높은 평가를 받고 있으며, 이는 앞으로 멤버쉽컴퍼니가 중국 내 수입 패션 시장에서 우위를 점할 수 있는 가장 큰 강점으로 평가되고 있다.

 

 

중국의 시장

해외 패션 B2B 플랫폼인 멤버쉽컴퍼니는 왜 14억 인구가 있는 중국이라는 거대한 나라에 진출했으며, 어떻게 중국 수입 시장의 핵심적인 문제를 해결할 수 있었을까?

 

멤버쉽컴퍼니의 김진성 대표는 “한국에도 창업 기회가 많이 있지만 한국의 시장 규모로 글로벌 시장에서 승부를 보기에는 부족하다고 판단해 창업 초기부터 중국 진출을 생각했다”고 말한다. 멤버쉽컴퍼니는 첫 서비스를 한국에서 런칭하고 사업성이 보이자 바로 중국에 진출해 1,000조원이 넘는 중국 크로스보더 전자상거래 시장을 타겟으로 점유율을 확장해 나가고 있다.

 

중국의 저명한 작가이자 학자인 린위탕은 일찍이 “체면은 중국 심리의 가장 미묘하고 기이한 점이며, 중국인이 사회적 교류를 할 때 신경 쓰는 가장 섬세한 기준 중 하나 이다” 라고 말했다. 중국 시장에서 한자리를 얻게 된 멤버쉽컴퍼니는 유럽과 미국의 브랜드 상품으로 시장에 깊이 파고들고 있다. 이것이 중국인의 “체면” 소비 심리와 부합한 것일까?

 

2016년 베이징의 리서치 센터인 ‘시웨이 시장 연구소’가 발표한 전 세계 브랜드에 대한 소비자의 태도를 연구한 보고서에 따르면, 서양 소비자에 비해 아시아 지역의 소비자들이 훨씬 많은 브랜드 관심도를 나타내고 있다.

 

이 조사에서 홍콩의 경우 68%의 조사참여자는 브랜드 상품을 더 좋아하는 것으로 나타났다. 시웨이 리서치 센터의 최고 경영자 질 텔포드는 “홍콩에서 브랜드 로고는 타인에게 보여지는 나의 이미지를 의미하며 무엇보다 자신이 차고 있는 손목시계나 핸드백이 가품이 아니라 진품이라는 것을 타인이 알아주길 바란다” 고 하였다. 특히 중국에서는 많은 부자들의 재산이 10년 안팎의 짧은 시간 동안 형성된 것이기 때문에, 이러한 소비자는 주변 사람들에게 그들이 더 높은 계층으로 올라갔다는 것을 과시하고 싶어 한다. 그들에게 유명 브랜드 로고는 착용자의 성공을 보여주는 가장 분명한 지표가 될 수 있는 것이다.

 

유럽과 미국의 정품 브랜드상품을 공급하는 데 주력하는 멤버쉽컴퍼니는 이러한 핵심을 간파하여 중국 내 “뉴 리치”들의 니즈를 정조준 하고 있다. 90년대 이후 소비가 활성화 되면서 중국인의 브랜드에 대한 관심도도 점차 높아지고 있으며, 언론의 대대적인 보도 등이 수많은 차세대 글로벌 브랜드에 대한 중국 소비자들의 사랑을 이끌어 냈다. 이는 해외 브랜드들이 중국에 진출하고자 하는 계기가 되었다. 요즘의 중국 젊은이는 해외 정품 브랜드 상품을 구매하길 바라며 따라서 가품은 점차 사라지게 될 것이다.

 

한편 한국은 자국 시장에 소비자계층이 제한되어 있고 기업의 성장에 한계가 있어, 기업들은 훗날을 위해 해외 시장 개척을 서둘러야 한다. 이때 한국 기업들은 물리적으로 먼 미국보다 사회적 환경이나 문화적 유사성을 이유로 중국을 더 친밀하게 느낀다. 이에 중국 시장은 한국 기업이 가장 활발하게 진출하는 나라가 되었다. 한류가 중국에서 성공함에 따라 한국 창업자들은 중국 시장 진출에 대한 기대를 하고 있다.

 

서양의 브랜드 회사들이 중국에 진출하기 위해서는 충분한 준비과정을 거쳐야 한다. 중국 소비자들이 해외 상품에 보다 많은 관심을 보임에 따라, 중국의 유통 기업들은 소비자의 기대에 부흥하기 위해 빠르게 멤버쉽컴퍼니와 손을 잡고 있다. 알리바바의 경우 알리바바 훌세일러, 티몰, 쥐화수완에 판매되는 상품 중 일부를 멤버쉽을 통해 소싱 하였으며, 넷이즈의 경우 카오라에 들어갈 브랜드 상품 중 일부를 멤버쉽에서 소싱 하고 있다.

 

가치의 연속

2014년 상해에서 첫 크로스보더 전자상거래 시장이 시작된 이래, 크로스보더 전자상거래 시장의 중요성은 더욱 증대되고 있다. B2B 플랫폼은 현 시점에서 보자면 단계적인 기회라고 말할 수 있다. 해외의 글로벌 브랜드가 점차 대외적으로 확장하면 브랜드 본사는 직접 해외영업을 진행하게 된다. 그렇다면 브랜드 본사와 현지 고객을 연결하는 B2B플랫폼 멤버쉽컴퍼니의 경쟁력은 약화될 수 있다. 또한 멤버쉽컴퍼니의 벤더고객들은 시장이 개방됨에 따라 점차 가격 압박을 느끼고 경쟁사와 치열한 가격경쟁을 해야 할 것이다.

 

이에 대해 차창용 이사는 몇 가지의 세밀한 시장분석을 내놓았다. 먼저, 전 세계에서는 매일 300여개의 새로운 브랜드가 탄생하고 있고 그들 중 대다수는 중국 진출을 원한다. 하지만 규모가 작은 브랜드는 현실적으로 직접 중국시장 진출을 진행하기 어렵다. 멤버쉽컴퍼니는 이러한 브랜드들의 중국 진출을 저비용 고효율의 플랫폼을 통해 지원하기 때문에 꾸준한 고객 유입과 거래가 발생할 수 있다.

 

2016년 초, 아디다스의 NMD라는 모델이 화제가 되었다. 당시 NMD의 공식 가격은 1,099위안에서 1,499위안 사이였는데 비공식 구매 경로에서는 가격이 2,055위안에서 4,000위안까지 올랐다. 3월 중순, 아디다스는 NMD모델의 중국 판매를 공시했다. 다음 날 정오, 상하이 난징시루에는 수많은 사람들이 매장 앞에서 줄을 서기 시작했고 저녁이 되자 사람이 너무 많이 몰리는 바람에 아디다스는 난징시루점에서의 NMD 판매를 취소했다. 뒤이어 베이징 싼리툰점도 NMD판매 계획을 취소했고, 때문에 수많은 사람들이 매장 앞에서 줄을 서고도 NMD를 구매하지 못했다. 당시에 멤버쉽컴퍼니는 아디다스 미국 총판에 꾸준히 주문을 넣고 있었는데 NMD모델은 미국 본사에서도 전부 주문취소를 해버렸다. 이와 같은 예기치 못한 “유명 브랜드 효과”는 유명한 글로벌 브랜드 유통과정에서 흔히 있는 일이다. 장기적으로 질서 있는 운영을 고려했을 때, 중장기적 관점에서 멤버쉽컴퍼니의 핵심 고객은 유명 글로벌 브랜드가 아닌 중저가의 국제 브랜드이다.

 

한류의 영향으로 한국 화장품은 중국에서 여전히 상당한 마니아층을 보유하고 있다. 그러나 한국 화장품 본사들의 중국 시장 컨트롤이 미흡하여, 한국 화장품을 값싸게 공급한다는 곳은 도처에 생겨나게 되었다. 때문에 현재 한국 화장품의 판매 마진은 극한까지 떨어졌으며 매우 치열한 경쟁 국면에 직면해 있다. 이와 달리 유럽과 미국 브랜드의 시장 장악력은 매우 좋은 상황이다. 유통회사와 대리상이 등급으로 나뉘어져 있으며 시장 구조가 안정화되어 있다. 따라서 멤버쉽컴퍼니는 미국과 유럽 화장품을 주로 취급하고 있으며 한국화장품 유통 경쟁이 점차 치열해지는 것이 멤버쉽컴퍼니의 수익성을 크게 악화시키지 않게 되었다.

 

B2C 영역은 모바일 판매, 해외직구 판매, 인터넷 생방송 판매에 이르기까지 끝없는 IT화와 더불어 다양한 채널이 개발되어 왔다. 하지만 정작 B2B 영역은 이제 막 걸음마를 뗀 상태이다. 멤버쉽컴퍼니는 중국 기업고객에게 더 좋은 서비스를 제공하기 위해 본사를 한국 서울에서 아시아 금융의 중심인 홍콩으로 옮기는 작업을 진행 중이다. 현재 중국 내 플랫폼을 개설 중이며 이는 2017년 초에 정식으로 선보일 계획이다. 새로운 플랫폼은 글로벌 중저가 브랜드의 유통을 핵심적 기능으로 다룰 것이다.